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达晨Family | 两年六轮融资,腾讯达晨纷纷重仓,京东再造一只“小京东”
发布日期:2020-07-25
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一旦小熊U租提供的服务跟京东毫无差别,那么京东不仅仅投出一只细分赛道的独角兽,而是再造了一只“小京东”。


文丨陶辉东

编辑丨李晓丽

来源丨投中网

 

万亿级企业服务市场,从2016年元年爆发之后,经过4年洗牌,终于来到市场成熟期。一批批细分赛道的独角兽开始跨过死亡谷,作为小巨兽初长成。

 

近日,IT办公设备运营商小熊U租宣布完成了D1轮融资,由京东领投,达晨财智跟投。京东更是前所未有的拿出了核心流量资源,历史上首次把京东商城首页的导航栏对外开放,新增由小熊U租接入的企业租赁频道。

 

拿到京东独家支持的800万活跃企业客户流量,标志着小熊U租拿到了制霸千亿办公设备租赁赛道的独门武器。

 

而小熊U租与京东的联姻,不仅仅是一笔简单的财务投资,京东让出一个频道给小熊U租这种力度相当罕见。这种流量加持背后实际上还藏着一个万亿级企业服务的全新战局。

 

1、两年六轮融资,京东腾讯达晨重仓

 

To B向来是门慢生意,机构押注往往要看5到10年,快钱往往没耐心。但To B赛道又有他独特的魅力,一旦在产品、技术、服务能力上建立高壁垒,再注入流量,那么后续发展就会势如破竹。

 

小熊U租所在的赛道就是如此。自2015年之后,有超过20个办公设备租赁品牌获得过融资,融资时间集中在2016-2018年。不过这个赛道出现了明显的“C轮死”的现象,80%的公司融资进度停留在A轮,过去两年的资本寒冬,已经“闷杀”了一批实力不足的玩家。

 

大浪淘沙剩下来的玩家,背后都集结了一批重量级的VC、PE以及产业资本,融资规模合计超过20亿元,头部效应正在逐渐显现。千亿级的办公设备租赁赛道,已经悄然间来到了决赛局。特别在京东800万量级流量注入之后,赛点分化将更加明显。

 

小熊U租所在的赛道想象力如何呢?千亿份额,小熊U租能吞下多少呢?

 

对标欧美60%渗透率的设备租赁市场份额,中国的商用电脑租赁市场渗透率只有4.9%。也就是说,小熊U租踏入的至少是一个早期待教育的千亿级蓝海市场。

 

千亿规模是怎么测算出来的呢?

 

前瞻产业研究院数据显示,目前我国中小企业数量超过5000万,保守估计每年在办公设备采购上达3000亿元,其中电脑占比达80%,也就是2400亿。

 

根据DBI最近公布的数据显示,我国商用电脑租赁市场渗透率从目前的4.9%,到2027年保守估计将达到35.2%,到2030年可能继续攀升到70%以上,并可超越欧美。

 

如果用70%市占率的商用租赁市场去直接替换直接采买电脑的这2400亿需求,那么保守估算这都是一个1500亿左右的市场。

 

但这也是竞争惨烈的赛道。在过去几年的竞争当中,长短租市场各有选手入局,传统巨头也横亘在创业者面前。比如HP惠普、联想这样的PC巨头,他们占据了中国融资租赁市场的大部分份额,但在经营性租赁上,厂商们进进出出,最后纷纷放弃和退出,转为寻求合作伙伴。比如,凭借垂直领域的服务能力和入口流量优势,联想和HP惠普成为了小熊U租的合作伙伴。

 

在京东800万垂直企服流量独家倾斜给小熊U租后,细分赛道的王者之争也即将落幕。

 

作为京东系初长成的又一独角兽,小熊U租的增速不可小觑。

 

数据显示,2018年和2019年小熊U租总营收保持每年翻番,2019年新增客户同比增长109.39%,在租设备台数同比增长106.93%,服务营收增长超400%,管理设备数量增长超150%,回收业务营收同比增长328.57%。2020年上半年虽然有疫情的影响,但仍然取得了同比增长191%的业绩。

 

在这样的增速之下,小熊U租一路得到头部创投机构和产业战投的重仓加持。

 

短短2年时间,小熊U租完成了由京东、腾讯、达晨、东方富海等机构的6轮投资。

 

两年六轮,堪称融资中的战斗机。而且不止背靠京东,小熊U租还获得了腾讯的青睐,在去年披露的C轮就是腾讯独家领投。

 

而作为VC领域的头部机构——达晨内部对小熊U租非常看好,甚至是达晨员工基金重仓的两家企业之一。

 

虽然赛道潜力巨大,但竞争也相当激烈,2年完成6轮融资,还都是头部机构加持,小熊U租手中到底握着什么样的筹码?



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2、小熊U租凭什么能让京东All in?

 

能得到京东、腾讯这样的巨头青睐,小熊U租核心的竞争优势是建立了IT办公设备运营全产业链的核心壁垒。

 

在租赁设备垂直细分赛道,小熊U租建立了行业唯一的“租赁+回收+技术服务+SaaS系统”产业链闭环。

 

乍一看这些词汇描述颇有阵仗,但真正要实现起来,有不少坑摆在前面。

 

小熊U租创始人胡祚雄曾讲过他们发展早期的出一个事故。当时小熊U租率先推行了“免押金租赁”,一个广州客户租了300台电脑,每台电脑每月租金100多元,没有押金。没想到客户居然暗中变卖小熊U租的设备,让小熊U租损失了上百万元。

 

也正是因为早早踩过这些坑,小熊U租与那些带着“互联网基因”来颠覆行业的创业者彻底分化。

 

办公设备租赁行业太重了,这是一个重运营、重资金的行业,门槛非常高,还都是脏活、苦活、累活。

 

“比如说运营,涉及到的产业链非常广。首先是资产的获取,不管是一手还是二手的电脑,要考虑获取的来源、机器的选型,然后是过程当中的维护、翻新、处置,最后还有二手设备的变卖和变现。链条很长,运营也很重,难度极高。如果没有相关的经验,就很难盈利,体系就运转不起来。”胡祚雄向投中网表示。

 

也正因为行业超长的链条,很长时间里,这个行业没有出现能够完成规模化扩张的企业,也没有全国性的品牌。

 

小熊U租虽然2018年创立的新品牌,但胡祚雄却已经在行业摸爬滚打十多年。

 

2001年,胡祚雄来到深圳华强北做二手电脑销售,2004年创立了深圳市凌雄科技有限公司,这就是小熊U租的前身。从DIY电脑销售和二手电脑买卖,到短租,再到长租,胡祚雄一步步扩张公司的业务版图。

 

互联网公司讲究“高举高打”,先圈住用户,讲薄利多销,起了规模再去IPO讲新的故事,但这一套法子在企业服务赛道行不通。

 

照搬C端玩法的企服创业者在过去的4年间走了不少弯路。其中最为典型的要数纷享销客,这家一开始要对标Salesforce的销管CRM,在分众传媒电梯广告上砸了不少钱,免费还是收费反复几次之后,在行业里销声匿迹。

 

更重要的是,对于办公设备租赁行业来说,通过流量入口只是打开了租赁环节的第一环,这个行业真正的壁垒是后面的重服务。这一点,小熊U租跟京东当初起家的模式很像。


到如今,京东饱受赞誉的是商品购买配送的高品质体验,而小熊U租与同行的差距也在于服务。


假如用户通过小熊商城使用免押租赁服务,凭借其团队十几年积累的风控模型,以及与银行风控系统的打通,小熊U租现在可以做到半天完成审核配送整体服务。

 

在服务体系搭建方面,小熊U租从2018年创立之初,就在全行业首推自建自营运维服务体系,仓储、物流和配送均是自营。到目前为止,小熊U租在全国9座城市设有分公司,服务网点覆盖国内1500+城市,围绕服务站点2公里辐射范围内,建立2分钟响应、20分钟上门、2小时内修复故障的VIP级IT运维服务体系。


线上流量被几家行业寡头分食殆尽,不管是C端还是B端,想要再造一个流量池已经不太现实。在新的时代里,消费者越来越重视体验,重视精细化服务。

 

这种变化直接催生了供应链各个环节的标准重塑。


小熊U租选择京东一方面看中它给的流量,另一方面就是看中京东的强大的供应链体系和服务能力,侧重产业协同、优势互补。

 

SaaS、供应链重构,乍看起来这些词汇都颇为豪气,但真正要做成,都是苦活脏活累活,一路上满满的坑。


可就是因为建立了这样的壁垒,互联网巨头不愿亲自下场,但巨头们扶植的企业得以独立长成巨兽。

 

而对于没有意愿或者能力亲自下场的巨头来说,寻找“理想标的”就成了当务之急。

 

京东企业业务事业部业务发展部总经理海凝就形容:小熊U租符合京东企业业务对“理想标的”的定义。

 

3、同时服务100万家客户不爆仓,京东再造一只小京东

 

两年六轮融资,400+%的营收增长,数字非常漂亮,但小熊U租并不感到满足。

 

确实,整个企服赛程早已过了讲故事,拼规模的早期阶段,尤其在瑞幸事件之后,资本市场的游戏规则进一步改写。增长之外,还要利润。

 

企服行业要利润,无非控成本、提客单价、提复购率。想要完成这些目标,一切又得回到原点,产品以及服务要过硬,最好能在业内口口相传。

 

另一方面,小熊U租所在的千亿办公设备租赁赛道还有巨大的蓝海待挖掘。一边是产品打磨,一边是市场增速也不能放。

 

到目前为止,小熊U租服务的企业数量大约只有3万多家。但按照对标欧美60%的渗透率来说,中国至少应该有3000万家企业是小熊U租的客户。

 

千亿蓝海,走到今天行业第一的位置,小熊U租不过也只是取了一瓢。

 

胡祚雄判断,中国办公设备租赁市场爆发的时机已经到来,渗透率在2020年有希望翻一倍,突破10%。

 

获客变得极为重要,京东此次出手战略意义极为关键。

 

其实,在整个To B领域,获客一直是难题。B端获客跟C端不一样,不是烧钱打广告能烧出来的。C端所谓的“增长黑科技”在B端统统失效。那些曾在2015-2016年高喊烧几个亿的企服选手都化为了历史的炮灰。

 

胡祚雄这样向投中网解释获客的难点:“toB的不像to C,几个广告一砸大家就知道了,就马上去买了。企业就算看到小熊的品牌,还要叫采购去比价,要财务核算成本,要IT人员体验一下效果,决策链非常的长,这就会导致获客成本非常高,转化非常慢。”

 

精准的获客需要精准的流量,但在目前的互联网上B端流量非常稀缺。因此京东的800万活跃企业用户可谓是价值连城。这是具有唯一性的资源,全网没有第二个地方有如此规模的精准流量。

 

面对京东给出的800万精准流量,哪怕小熊U租只能转化京东企业用户的10%,也将得到80万客户。

 

在To B领域,这已经是一个天文数字。

 

这样一来,小熊U租完全有机会在短时间内完成业务量和企业价值的跨越式增长,与其他竞品拉开更大身位的差距,成为千亿级办公设备租赁市场上的第一只独角兽。

 

小熊U租希望抓住机会,把客户数量做大占得先机。

 

在不久前的一次采访中,胡祚雄说:“我们要快速地达到100万家企业。”

 

对一家公司来说,服务3万客户与服务100万客户完全是两个概念,背后需要的能力完全不同。简单来说,3万客户或许可以勉强用人工的方式来完成服务,在小熊U租之前,办公设备租赁行业正是这么做的。而服务100万客户,必须用数字化手段来支撑。

 

在小熊U租服务100万客户的野心面前,如何同时服务不爆仓,是摆在眼前最直接的问题。这样也将是其他企服细分赛道独角兽们的“规模不经济”、“规模不效率”新难题。

 

小熊U租如何解局?

 

依旧是京东。

 

与京东的合作不仅仅是引流而已,在数字化升级方面,京东也有着更大的图谋。

 

目前,小熊U租与京东正在全面推进数字化融合,完成京东技术中台与小熊U租 IT 全产业链的系统对接,打通双方的商品中台、订单中台、收银台、客户中台、采购中台、售后中台、价格中台等核心技术中台系统。

 

两家的中台打通后,将形成全流程数字化闭环服务,企业用户不仅可以一站式发起租赁、回收、IT支持服务等业务请求,还能够实现资产的全流程可视化、可追溯管理,所有租赁、维护、回收都可以在系统中实时查看监控并留痕。

 

与京东的合作也成为了胡祚雄学习数字化升级的良机。胡祚雄非常关注京东的仓储管理能力,京东能够用数字化的手段,根据用户需求反向规划仓储,做到快速配送的同时还不爆仓,这是十分难得的。

 

下一步,小熊U租也将在产品选型、库存管理、风控上,将提升智能化的水平。

 

京东方面则向投中网表示,依托小熊U租沉淀的资产管理数据和京东的智能资产规划算法,双方能够智能提醒设备的更换期、最佳淘汰期并提供替换方案选择,帮助企业客户实现更高效的资产管理和配置。

 

“客户在从京东导到我们的平台上的时候,体验上要做到无感,京东在用户体验上是做到极致的,我也要做到跟京东一样。并且,我们所有的服务也要符合京东平台的标准,阳光、透明、让客户放心,不能说小熊U租提供的服务跟京东有差别。”胡祚雄向投中网表示。


京东流量入口的全面打开,对整个IT租赁行业来说冲击不小,也让小熊U租的获客成本大大降低。800万流量的企业级客户,行业头部选手哪怕吃下50万家也是巨额的数字。而小熊U租给自己定的近期目标是用户数达到100万家。


量来了,能不能接的住呢?这或许是摆在小熊U租面前的新考验。


而一旦小熊U租接住了,提供的服务跟京东毫无差别,那么京东不仅仅投出一只细分赛道的独角兽,而是再造了一只“小京东”。


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